张从忠谈犹太人的第一经商技巧：不说话

 犹太人有一句老话：雄辩是银，沉默是金！且不论这句话对不对，在我们研究要怎么说话之前，应该先了解要怎么不说话，因为言多必失。而遵循这一原则会让人受用无穷，个人的威望会因为沉默而得到提升。人们从来都希望了解别人头脑中的想法，而把自己的思想封闭起来，不让别人窥探到。这样可以增加神秘感，不但使别人无法洞察自己的真实意图，而且还会让自己显得高深莫测。

    犹太人认为，在商业或私人交际中，无言常常是最好的选择之一。与善于交谈的人谈判，如果您能倾听对方说话，最后您肯定是赢家。因为人们不习惯沉默，即使一分钟沉默都像一个世纪那样长。这就是找喜欢说话的人做生意的好处。比如销售人员只顾自己一个劲地说产品如何如何好，而不学会倾听的话，他就无法了解顾客的想法。一个成功的交易过程是——自己只说三分之一的话而把三分之二的话留给对方去说，然后，倾听。再过一会儿，顾客就会主动掏出钱包。

    比如美国大发明家爱迪生研发出自动发报机之后，他想卖掉这项发明及制造技术然后建造一个实验室。因为不熟悉市场行情，不知道能卖多少钱，爱迪生便与夫人米娜商量。米娜不知道这项技术究竟能值多少钱，她一咬牙发狠心地说：“要2万美元吧，你想想看，一个实验室建造下来至少要2万美元。”爱迪生笑道：“2万美元，太多了吧?”米娜见爱迪生一副犹豫不决的样子，说：“我看能行，要不然，你卖时先套套商人的口气，让他先开价再说。”当时，爱迪生已经是一位小有名气的发明家了。一位商人听说这件事情后愿意买爱迪生的自动发报机和制造技术。在商谈时，这位商人问到了价钱。因为爱迪生一直认为要2万美元太高了，不好意思开口，于是只好沉默不语。这位商人几次追问，爱迪生始终不好意思说出口，正好他的爱人米娜上班没有回来，爱迪生心想，我还是等到米娜回来再说吧。

    最后，商人终于耐不住了，说：“那我先开个价吧，10万美元怎么样?”这个价格非常出乎爱迪生的意料之外，爱迪生大喜过望，当场不假思索地和商人拍板成交。后来爱迪生对他妻子米娜开玩笑说：“没想到晚说了一会儿，就多赚了8万美元。”

    对于说话的技巧，台湾作家刘墉先生在他的书中写道——坏话好说、狠话柔说、大话小说、笑话冷说、重话轻说、急话缓说、长话短说、虚话实说、废话少说，如此才能把话说到点子上，说到对方的心窝里。但最最关键的技巧是，一个人他能把话咽回去“忍住不说”。可见一个人会说话与不会说话，说话与不说话，也仅在那一念之间，也都是生活中的小事和细节，但人们如何把握退一步说话、想好了说话、沉默不语，所反映出来的却是大文章和大学问！

    一次刘先生的上海朋友老王，去浦东看房。售楼小姐帮老王打开车门时问：先生是第一次来我们社区？老王没说话，只伸出两根手指。噢！第二次了。小姐把眼睛睁得好大，上一次是??老王没搭腔，对她笑了笑。

    进入电梯间，小姐掰着纤细的手指说，我们还剩下三个保留户，160平米、270平米和310平米，您要？老王伸出三根手指。小姐又把眼睛睁得好大，按了27楼的钮，转过身歪着头打量着老王，嗲嗲地说：您好有威仪哦，您一定是大老板吧？老王点点头。售楼小姐夸张地拍了一下自己的脑袋：我真笨噢，还没问您贵姓呢。老王伸左手，用右手在上面画了三横一竖。噢！王董事长。失敬！失敬！小姐带着老王，一间一间参观。这原来是样品屋，也是全区视野最好的一户，本来不想卖的，小姐扭扭脖子，撅撅嘴，可是，可是您知道最近建筑业不景气，我们只好割爱了。看老王没说话，又加一句，而且是大减价割爱。老王还是没吭气，小姐又跟上来说，您不是来过吗？那您一定知道我们以前的价钱喽！

    老王点点头。老王是知道以前的价钱，因为他的商业合作伙伴老孙就住在这栋楼里。老王也确实是第二次来，上一次是去恭贺老孙的乔迁之喜。这房子的格局跟老孙的一模一样，所以不用小姐带，老王已经很清楚什么地方是阳台，什么地方有热水器，什么地方是后门，以及专供服务人员出人的电梯。但是他特别到阳台上去看了一眼，绕着那大大圆圆的冷气主机转了一圈，摇摇头，又指指自己耳朵。吵！对不对？小姐说，你真内行。我们也觉得，只是没有别的地方好放。老王点点头，他确实觉得吵，虽然今天冷气没开，但是上次在老孙家打麻将，冷气主机就在旁边，隔一下就觉得窗外一震，令他很不舒服。参观完毕。您要不要再看看七楼的？小姐问。老王摇摇头，小姐就按二楼，带老王到销售中心的办公室。电梯刚开，居然已经跑出个自称陈经理的中年男士：欢迎！欢迎！王董请进。想必刚才小姐已经偷偷打了手机。老王进去，张望了一下。

    我们销售就快结束了，人员已撤走了大半，现在只有最后三户，也是最好的三户。陈经理说。小姐端来咖啡，老王又点头致谢。他翻了翻彩色的大楼简介，又指指表。小姐赶紧对陈经理说：王董对我们社区已经很熟了。老王点点头，指了指价目表，摇了摇手指，掏出笔写了几个字：给我一个价钱。没二十分钟，老王已经回到家。怎么样？老婆兴冲冲地开门，你是不是看了27楼的，比老孙家还棒的那一户？他们开价多少？看看时间，能说话了。老王掏出嘴里的棉花问老婆：他们又要你多少？当然比你更便宜，我上午是跟孙太太去的，由陈经理亲自接待。老婆拿出一张纸，比孙太太当初买，足足便宜1万。你多少？一把抢去老王手里的价目表，看一眼，叫了起来，什么？比我的还低1万？

    老王看房子，从头到尾，没说半个字，甚至没花半个钟头，却可能比那些自以为聪明、有关系、充内行的人，获得更好的待遇。这就因为沉默是金。那沉默不代表没有声音，而显示了他的深藏不露。偏偏在那深藏不露之中，他又透露了一些令对方困惑的消息。哪些消息？他让对方知道了他的身份，知道他是第二次去，知道他对屋子的情况十分了解，知道他清楚行情。甚至让对方知道他清楚那房子的缺点。而销售方却对老王一无所知。

    什么也不说，帮老王占领了有利地形。销售公司在明处，老王在暗处。如果老王离开了，销售公司的人就再也抓不住他了，好主顾就丢掉了，到嘴的肉就飞掉了。所以，我们什么时候说，什么时候不说，是有讲究的：如果你不是内行，或者只是半瓶醋，最好不说话，因为仅半句话，就能暴露出自己是外行。更重要的是，话多或故作内行的时候，也是最容易分神的时候，因为你的精力都拿去充内行了，就失去了戒备。

    在日常交往中，沉默往往会给你带来益处。在某些场合，沉默不语可以避免失言。许多人在缺乏自信或想极力表现得礼貌时，可能会不假思索地说出不恰当的话而给自己带来麻烦。大多数人不善于等待，而等待往往是适用于各种情况的一种策略。有时片刻的沉默会产生奇特的效果。研究谈话节奏的学者们认识到，有张有弛的谈话在人际交往中至为重要。《谈话的艺术》的作者、心理学教授格瑞德•古德曼解释说：“沉默可以调节说话和听讲的节奏。沉默在谈话中的作用，就相当于零在数学中的作用。尽管是‘零’，却很关键。没有沉默，一切交流都无法进行。”正确的交流由两个方面构成：既被人关注，又关注别人。安静、专心地倾听会产生强大的魔力，使谈话者更加心平气和、呼吸舒畅，连面部和肩部都放松下来；反过来，谈话者也会对听众表现得更加温和。当你发怒、焦虑或自己想大发雷霆时，请你喝上一杯水或是握着自己的双手，然后露出你的微笑。这种简单的方法或许可以帮你控制住情感。在与别人的交往中有时更需要忍耐和沉默，我们必须认识到沉默与精心选择的词语具有同样的表现力，就好像音乐中的音符与休止符一样重要。沉默会产生更完美的和谐及更强烈的效果。